Wie steigern Sie Ihre Eigenkapitalrentabilität (ROE) auf über 15 %?

Als Gesellschafter betrachten Sie Ihr Unternehmen als ein Investment. Die entscheidende Frage lautet daher: Arbeitet Ihr eingesetztes Kapital effizient genug? Die Eigenkapitalrentabilität (Return on Equity, ROE) ist die Kennzahl, die diese Frage am direktesten beantwortet. Doch während das Ziel, einen ROE von über 15 % zu erreichen, klar ist, sind die Wege dorthin oft von Missverständnissen und oberflächlichen Ratschlägen geprägt. Viele Ratgeber sprechen vage von „Gewinn steigern“ oder „Kosten senken“ – Binsenweisheiten, die Ihnen als strategischem Investor wenig konkreten Nutzen bringen.

Die Wahrheit ist, dass eine nachhaltige ROE-Steigerung oft unpopuläre, aber betriebswirtschaftlich notwendige Entscheidungen erfordert. Es geht nicht darum, härter zu arbeiten, sondern darum, Kapitalfresser konsequent zu eliminieren und Ressourcen intelligent zu allokieren. Der wahre Hebel liegt in der strategischen Steuerung der drei Kernkomponenten des ROE: Gewinnmarge, Kapitalumschlag und Finanzierungsstruktur. Manchmal bedeutet das, sich von langjährigen, aber unrentablen Kunden zu trennen, werthaltiges, aber unproduktives Anlagevermögen zu liquidieren oder Schulden gezielt als Wachstumsinstrument einzusetzen.

Dieser renditeorientierte Leitfaden verzichtet auf akademische Theorie und fokussiert sich auf die konkreten Management-Hebel, die Ihre Eigenkapitalrendite tatsächlich steigern. Wir analysieren, wie Sie Ihre Bilanz nicht nur kosmetisch, sondern strukturell optimieren, um die Verzinsung Ihres Kapitals nachhaltig auf ein neues Level zu heben und den Wert Ihres Investments systematisch zu maximieren.

Warum mehr Schulden Ihre Eigenkapitalrendite steigern können (und wann es kippt)

Für viele Unternehmer klingt es paradox, doch eine höhere Verschuldung kann ein wirksamer Hebel zur Steigerung der Eigenkapitalrentabilität sein. Dieses Phänomen, bekannt als Leverage-Effekt, tritt ein, solange die Gesamtkapitalrentabilität Ihres Unternehmens über dem Zinssatz für das aufgenommene Fremdkapital liegt. Jeder Euro, den Sie sich leihen und der mehr erwirtschaftet, als er an Zinsen kostet, steigert den Gewinn, der auf das geringere Eigenkapital entfällt – und katapultiert so den ROE nach oben. Es handelt sich um eine Form der strategischen Verschuldung, bei der Fremdkapital nicht als Last, sondern als Werkzeug zur Renditemaximierung eingesetzt wird.

Gerade in Deutschland bietet der Markt für Mittelstandsfinanzierung attraktive Möglichkeiten. So zeigen aktuelle KfW-Förderprogramme, dass Unternehmen Kredite von bis zu 25 Mio. Euro zu bonitätsabhängigen Zinssätzen erhalten können, die oft unter den marktüblichen Konditionen liegen. Dies schafft eine ideale Ausgangslage, um den Leverage-Effekt gezielt zu nutzen.

Der Hebel wirkt jedoch in beide Richtungen. Sobald die Zinskosten die Gesamtkapitalrendite übersteigen oder die Gewinne einbrechen, verkehrt sich der positive Effekt ins Gegenteil. Die Zinslast frisst dann nicht nur den Gewinn auf, sondern zehrt am Eigenkapital. Der Schlüssel liegt also in einer disziplinierten Analyse: Wie hoch ist die operative Rendite? Welchen Zinssatz kann das Unternehmen tragen? Und wie stabil sind die zukünftigen Cashflows? Eine hohe Verschuldung ist kein Allheilmittel, sondern ein scharfes Instrument, das präzise und mit einem klaren Verständnis für die Risiken eingesetzt werden muss.

Gewinnmarge oder Kapitalumschlag: Wo liegt Ihr Hebel für mehr Rentabilität?

Die Steigerung des ROE lässt sich auf zwei operative Kernhebel reduzieren: die Erhöhung der Gewinnmarge oder die Beschleunigung des Kapitalumschlags. Die Gewinnmarge (Gewinn / Umsatz) misst die Profitabilität jedes einzelnen Verkaufs, während der Kapitalumschlag (Umsatz / Gesamtkapital) anzeigt, wie effizient Ihr Kapital eingesetzt wird, um Umsatz zu generieren. Als Investor stehen Sie vor der strategischen Entscheidung, welchen dieser beiden Pfade Sie priorisieren.

Unternehmen im Luxussegment oder mit hochspezialisierten Produkten setzen klassischerweise auf eine hohe Marge. Ihre Strategie ist es, mit jedem Geschäft einen hohen Deckungsbeitrag zu erzielen. Discounter oder Massenproduzenten hingegen leben von einem extrem hohen Kapitalumschlag bei gleichzeitig niedrigen Margen. Der Schlüssel liegt darin, die eigene Positionierung zu kennen und den entsprechenden Hebel zu optimieren. Oftmals liegt das größte ungenutzte Potenzial jedoch im Kapitalumschlag. Moderne Produktions- und Logistikprozesse sind hier entscheidend. Industrie 4.0-Technologien wie Robotik und Automatisierung spielen eine zentrale Rolle, um Kapital effizienter zu nutzen. Tatsächlich belegt eine aktuelle BearingPoint-Studie von 2024, dass 73 % der deutschen Unternehmen Robotik und Automatisierung als besonders relevant für die digitale Transformation ansehen.

Die Investition in solche Technologien bindet zwar kurzfristig Kapital, führt aber langfristig zu einer signifikanten Beschleunigung der Prozesse, einer Reduzierung der Lagerbestände und damit zu einem schnelleren Kapitalumschlag. Eine Studie der Technischen Hochschule Mittelhessen zur Digitalisierung in Fabriken zeigte, dass sich Industrie 4.0-Lösungen durch die massive Effizienzsteigerung in der Produktion extrem schnell amortisieren und messbare Mehrwerte schaffen.

Rendite jetzt oder Marktanteile später: Der ewige Konflikt der Rentabilität

Als renditeorientierter Gesellschafter stehen Sie oft vor einem fundamentalen Dilemma: Maximieren Sie den kurzfristigen Gewinn und damit den ROE, oder investieren Sie in langfristiges Wachstum, das sich erst in Zukunft auszahlt? Aggressive Preisstrategien zur Gewinnung von Marktanteilen, hohe Ausgaben für Forschung und Entwicklung oder Investitionen in die Nachhaltigkeit können die Gewinnmarge und den ROE vorübergehend belasten. Die Kunst besteht darin, eine Strategie zu finden, die beide Ziele ausbalanciert.

Ein besonders aktuelles Beispiel ist der Druck zur Einhaltung von ESG-Kriterien (Environmental, Social, Governance). Investitionen in nachhaltigere Lieferketten oder umweltfreundlichere Produktionsprozesse verursachen initial Kosten und können die Rendite schmälern. Doch sie sind nicht mehr nur eine ethische, sondern auch eine strategische und rechtliche Notwendigkeit. So verpflichten die erweiterten ESG-Pflichten ab 2024 in Deutschland bereits Unternehmen mit mindestens 1.000 Arbeitnehmern zur Einhaltung des Lieferkettensorgfaltspflichtengesetzes (LkSG). Diese Investitionen sichern nicht nur die „License to operate“, sondern eröffnen langfristig den Zugang zu neuen, nachhaltig orientierten Kundengruppen, verbessern das Arbeitgeberimage und erleichtern den Zugang zu grünen Finanzierungen.

Nachhaltigkeit kann kurzfristig den ROE belasten, sichert aber langfristig den Zugang zu neuen Märkten, Talenten und grünen Finanzierungen.

– ESG-Experten, ESG Compliance Anforderungen 2024

Die Entscheidung ist also keine rein finanzielle, sondern eine strategische. Ein kurzfristig maximierter ROE auf Kosten der Zukunftsfähigkeit ist ein Pyrrhussieg. Ein Investor, der sein Unternehmen als langfristiges Investment betrachtet, muss die Fähigkeit des Managements bewerten, heute klug zu investieren, um morgen überproportional zu ernten. Die Frage ist nicht „ob“, sondern „wie viel“ vom heutigen Gewinn für die Sicherung des zukünftigen Erfolgs geopfert werden soll.

Das tote Kapital im Anlagevermögen, das Ihre Rendite ruiniert

Einer der größten, aber am häufigsten übersehenen Renditefresser in Unternehmen ist das „tote Kapital“. Damit sind Vermögenswerte gemeint, die in der Bilanz stehen, aber keine oder nur eine unzureichende Rendite erwirtschaften. Typische Beispiele sind nicht betriebsnotwendige Immobilien, unterausgelastete Maschinenparks oder veraltete Software. Dieses Kapital ist gebunden, verursacht Kosten (Abschreibung, Wartung, Versicherung) und drückt den Kapitalumschlag sowie die Gesamtkapitalrendite – und damit direkt Ihren ROE. Ein schlankes Anlagevermögen ist der Schlüssel zu höherer Kapitaleffizienz.

Die Identifizierung und Liquidierung von totem Kapital ist eine aktive Managementaufgabe. Ein radikaler, aber oft hochwirksamer Ansatz ist das Sale-and-Lease-Back von Betriebsgebäuden. Das Unternehmen verkauft seine Immobilie an einen Investor und mietet sie sofort zurück. Dies setzt enorme liquide Mittel frei, die in das Kerngeschäft mit höherer Rendite investiert werden können, während die Bilanzsumme sinkt und der ROE steigt. Ebenso wichtig ist eine systematische Analyse des Maschinenparks. Welche Anlagen sind unrentabel? Welche können verkauft oder durch flexiblere, gemietete Lösungen ersetzt werden? Die Berechnung des Return on Capital Employed (ROCE) für einzelne Anlagegüter kann hier schonungslose Wahrheiten aufdecken.

Ist Ihre Rendite gut? Wie Sie sich korrekt mit dem Wettbewerb vergleichen

Ein ROE von 15 % ist eine ambitionierte Zielmarke, aber ist sie in Ihrer Branche realistisch? Ein Vergleich mit dem Wettbewerb ist unerlässlich, um die eigene Leistung einzuordnen. Allerdings ist ein naiver Vergleich von Kennzahlen irreführend und gefährlich. Ein ROE kann durch einen hohen Leverage künstlich aufgebläht sein, während ein Konkurrent mit soliderer Finanzierung und niedrigerem ROE operativ möglicherweise stärker ist. Um ein ehrliches Bild zu erhalten, müssen Sie tiefer blicken.

Zunächst ist ein allgemeiner Benchmark hilfreich. So zeigen branchenübliche Benchmarks, dass für Produktions- und Dienstleistungsunternehmen in Deutschland bereits eine Eigenkapitalrendite von 10-12 % als sehr gutes Ergebnis gilt. Alles darüber ist exzellent. Dieser Wert dient jedoch nur als grobe Orientierung. Für einen aussagekräftigen Vergleich müssen Sie Kennzahlen heranziehen, die die operative Leistung unabhängig von der Finanzierungsstruktur bewerten. Hier sind der Return on Capital Employed (ROCE) und der Cash Flow Return on Investment (CFROI) deutlich überlegen. Der ROCE misst die Verzinsung des gesamten eingesetzten Kapitals (Eigen- und Fremdkapital) und liefert so ein unverzerrtes Bild der operativen Effizienz. Der CFROI geht noch einen Schritt weiter und basiert auf tatsächlichen Cashflows statt auf bilanziellen Gewinnen, was Manipulationen durch Bilanzpolitik ausschließt.

Die folgende Tabelle gibt Ihnen einen Überblick über die wichtigsten Kennzahlen und ihre Aussagekraft, wie sie in einer vergleichenden Analyse oft verwendet werden.

Die Zinsfalle: Warum hohe Verschuldung bei steigenden Zinsen tödlich ist

Der Leverage-Effekt ist ein zweischneidiges Schwert. In einer Niedrigzinsphase ist er ein mächtiger Verbündeter zur Steigerung des ROE, doch bei steigenden Zinsen kann er sich schnell in eine tödliche Falle verwandeln. Wenn die Zinskosten für Fremdkapital die operative Rendite des Unternehmens übersteigen, kehrt sich der Hebel um: Jeder Euro Fremdkapital vernichtet nun Eigenkapital. Ein Unternehmen, das seine Strategie auf eine hohe Verschuldung aufgebaut hat, wird extrem anfällig für Zinsänderungen. Die Zinslast steigt, die Margen schrumpfen und der ROE bricht ein. Im schlimmsten Fall droht die Überschuldung.

Proaktives Risikomanagement ist daher kein Luxus, sondern eine Notwendigkeit. Unternehmen müssen ihre Finanzierungsstruktur so gestalten, dass sie auch in einem Umfeld steigender Zinsen stabil bleibt. Dies erfordert eine sorgfältige Abwägung zwischen kurz- und langfristigen Verbindlichkeiten sowie den gezielten Einsatz von Instrumenten zur Zinssicherung. Dazu gehören beispielsweise Forward-Darlehen, um sich heutige Zinsen für zukünftige Finanzierungen zu sichern, oder Zinsswaps, um variable Zinsrisiken gegen feste Zinsen zu tauschen. Auch die Wahl langfristiger Zinsbindungen, wie sie beispielsweise bei vielen KfW-Krediten möglich sind, schafft Planungssicherheit.

Ein oft unterschätzter Schutzmechanismus ist zudem die Risikoteilung mit Finanzierungspartnern. Die KfW bietet beispielsweise bei vielen Förderkrediten eine optionale 50%ige Haftungsfreistellung an. Im Falle eines Kreditausfalls trägt die Hausbank nur die Hälfte des Risikos. Dies erleichtert nicht nur den Kreditzugang, sondern dient auch als wichtiger Puffer gegen systemische Risiken, die durch plötzliche Zinserhöhungen in der gesamten Lieferkette ausgelöst werden können. Ein intelligenter Finanzierungsmix sichert somit nicht nur die Liquidität, sondern schützt das Unternehmen aktiv vor der Zinsfalle.

Welche Kunden Sie kündigen sollten, weil sie keinen Deckungsbeitrag liefern

Eine der mutigsten, aber oft profitabelsten Entscheidungen zur Steigerung des ROE ist die bewusste Trennung von unrentablen Kunden. Nicht jeder Umsatz ist guter Umsatz. Viele Unternehmen binden erhebliche Ressourcen – Personal, Kapital, Zeit – an Kunden, die unter dem Strich keinen positiven Deckungsbeitrag liefern oder sogar Geld kosten. Diese „Renditefresser“ zeichnen sich oft durch hohe Rabattforderungen, einen enormen Betreuungsaufwand, späte Zahlungen oder hohe Reklamationsquoten aus. Sie belasten die Gewinnmarge und binden Kapazitäten, die bei profitableren A-Kunden besser eingesetzt wären.

Um diese Kunden zu identifizieren, reicht die Betrachtung des Umsatzes nicht aus. Eine ABC-Analyse, die auf dem tatsächlichen Kundengewinn basiert, ist unerlässlich. Hierbei werden alle Kosten, die ein Kunde verursacht („Total Cost of Serving“), seinem Umsatz gegenübergestellt. Das Ergebnis ist oft ernüchternd: Eine kleine Gruppe von A-Kunden (z.B. 20 %) generiert den Großteil des Gewinns (z.B. 80 %), während eine große Gruppe von C-Kunden (z.B. 50 %) kaum oder gar nichts zum Ergebnis beiträgt. Diese C-Kunden sind die primären Kandidaten für eine „Entlassung“.

Bevor Sie die Geschäftsbeziehung beenden, sollten Sie jedoch prüfen, ob eine Sanierung möglich ist (z.B. durch Preisanpassungen oder Reduzierung des Service-Levels). Auch der strategische Wert eines Kunden (z.B. als Referenz oder Türöffner) muss in die Entscheidung einfließen. Ist eine Trennung jedoch unumgänglich, muss sie professionell und wertschätzend kommuniziert werden, um Reputationsschäden zu vermeiden. Die freiwerdenden Ressourcen können dann gezielt in die Betreuung und den Ausbau der profitablen A- und B-Kunden investiert werden, was den ROE direkt und nachhaltig steigert.

Wie analysieren Sie Ihre Ertragslage bereinigt um außerordentliche Effekte?

Die ausgewiesene Eigenkapitalrentabilität in Ihrer Bilanz kann ein trügerisches Bild der wahren Leistungsfähigkeit Ihres Unternehmens zeichnen. Einmalige Sondereffekte wie der Verkauf von Anlagevermögen, staatliche Zuschüsse, Restrukturierungskosten oder Sonderabschreibungen können den Jahresüberschuss und damit den ROE massiv verzerren. Ein außergewöhnlich hoher ROE in einem Jahr könnte ausschließlich auf einem einmaligen Ertrag beruhen, während die operative Performance tatsächlich stagniert oder sogar sinkt.

Die Verwendung von bilanziellen Werten führt zu Verzerrungen, wenn außerordentliche Ergebnisbestandteile nicht eliminiert werden.

– Gabler Versicherungslexikon, Eigenkapitalrendite – Probleme bei der Berechnung

Als strategischer Investor müssen Sie in der Lage sein, durch dieses „bilanzielle Rauschen“ hindurchzusehen und die bereinigte, normalisierte Ertragslage zu beurteilen. Dies erfordert eine systematische Eliminierung aller außerordentlichen und periodenfremden Aufwendungen und Erträge. Das Ziel ist die Berechnung eines bereinigten operativen Ergebnisses (z.B. ein bereinigtes EBIT), das die nachhaltige, wiederkehrende Ertragskraft des Kerngeschäfts widerspiegelt. Nur auf Basis dieser bereinigten Zahlen können Sie eine valide Aussage über die tatsächliche Performance treffen und sinnvolle Vergleiche über mehrere Jahre oder mit Wettbewerbern anstellen.

Diese bereinigte Analyse ist nicht nur für Ihre interne Steuerung entscheidend, sondern auch ein Zeichen von Professionalität gegenüber Finanzierungspartnern. Banken und Investoren schätzen eine transparente Aufbereitung, die ein klares Bild der operativen Stärke vermittelt. Ein Management, das seine Zahlen bereinigen und die wahren Leistungstreiber erklären kann, beweist Kontrolle und Weitsicht. Die Fähigkeit, die eigene Performance schonungslos und ehrlich zu analysieren, ist die Grundlage für jede erfolgreiche Strategie zur ROE-Steigerung.

Beginnen Sie jetzt mit einer bereinigten Analyse Ihrer Ertragslage, um die wahren Potenziale Ihres Investments freizulegen und Ihre Renditeziele strategisch zu erreichen.